拾取篇 第十九章 心理效应与定律--黄金法则2（1/2）

拾取篇第十九章心理效应与定律--黄金法则2

什么是马太效应？

--量才施用

《圣经·新约·马太福音》中有这样一个故事：一个国王远行前，给自己的仆人一些银子，一个给了五千，一个给了二千，一个给了一千，就往外国去了。

那领五千的随即拿去做买卖，另外赚了五千；那领二千的也照样另赚了二千；但那领一千的去掘开地，把主人的银子埋藏了。

过了许久，那些仆人的主人来了，和他们算账。

那领五千银子的又带着那另外的五千来，说：“主人啊，你交给我五千银子，请看，我又赚了五千。”

那领二千的说：“主人啊，你交给我二千银子，请看，我又赚了二千。”

那领一千的也来了，说：“主人啊，我害怕丢失银子，就把你的一千银子埋藏在地里。

请看，你的原银子在这里。”

国王命令将第三个仆人的一千两银子赏给第一个仆人，说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。

凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”

这就是马太效应。

对于企业管理，马太效应包含了三点启示：

要根据每个人的实际能力，量才施用，把最合适的人放在最合适的岗位。

量才施用是企业用人应遵守的黄金法则。

要引导人才适应市场经济的发展，树立竞争意识，引入竞争机制。

只有在竞争的环境中人才的潜力才会被激发出来，企业才会有不断的创新，才能拥有持久的竞争力。

要运用目标激励机制，奖勤罚懒、优胜劣汰。

不过在运用过程中，要掌握分寸。

对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。

当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。

而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。

什么是鲶鱼效应？

--人才是磨出来的

以前，挪威人在海上捕得沙丁鱼后，希望鱼能活着抵达港口，因为活鱼比死鱼的价格高好几倍，然而只有一艘渔船能成功地带活鱼回港。

人们纷纷探访，想知道这位船长是怎么做的。

可他严守成功秘密。

直到他死后，人们打开他船上的鱼槽，发现和别人的没有什么不同，只不过里面多了一条鲶鱼。

百思之后终于明白，原来鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生、生性好动而四处游荡，偶尔追杀沙丁鱼。

沙丁鱼则因发现异己而紧张不已，四处逃窜，把整槽鱼搅得上下浮动，也使水面不断波动，从而氧气充分。

如此这般，就能保证沙丁鱼活蹦乱跳地运进渔港。

这就是所谓的“鲶鱼效应”。

鲶鱼效应”就在于两个方面的作用：带动作用和刺激作用。

带动作用，是因为那些“鲶鱼”有着较高的个人素质、较强的业务能力和较强的个人感召力，周围的人群总是在关注着他们、不知不觉地仿效并追随他们。

刺激作用，是因为“鲶鱼”积极向上、能力强，能够获得比其他人更多的关注、支持和更好的待遇，会其他人群带来压力，从而刺激他们的自尊心，再辅以得当的引导，就会出现“比、学、赶、超”的良好工作氛围。

例如在管理中运用是指当一个组织内部人浮于事、缺乏效率等情况下，在内部挖掘或从外部引入一些“鲶鱼”。

通过提升他们的积极性和主动性，来带动和刺激组织的其他人员，从而在组织内部形成一个人人向上的良好竞争氛围。

这里的“鲶鱼”是指那些个人素质高、业务能力强、有着较强的个人感召力的业务骨干。

他们在组织中可以拥有一定范围内的权力，但他们常常运用的却是非权力领导力，依靠个人魅力去带动和激励组织中的其他人员。

什么是“睡眠者效应”？

--重复影响提高认可度

自从脑白金广告在媒体上播出后，负面评论便不绝于耳，广告业内人士毅然决然地将其视为毫无美感和创意的失败案例，但是凭此广告，脑白金却创下了几十亿元的销售额。

为什么一个让大多数人反感的广告反而导致产品的热销呢？

国外一名消费行为学家认为：过多地重复广告信息虽然引起受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及日后的商品购买行为，随着时间的推移，人们那些愉快或不愉快的情绪反应都会不复存在，只有广告信息牢牢地保持在消费者记忆深处--从根本上说，这就是一种“睡眠者效应”。

所谓的“睡眠者效应”，指的是由于时间间隔，导致人们容易忘记信息的来源，而只保留了对内容的模糊记忆。

心理学家凯尔曼和卡尔·霍夫兰本来研究的命题是“信息高低可靠性的影响有多久可保持，会不会随时间的推移而发生变化？”

结果在进行研究的时候，他们意外发现了“睡眠者效应”。

如果信息传播源是一个威信高的人，在他说话刚结束时，他的说话内容对受传者的影响是颇大的，但是隔了一段时间后，由于受传者忘记了说话者，而只记得说话的内容，结果其影响明显有了降低--可见，其中降低的这部分影响效果主要少去了说话者威信高所产生的情感效应；如果信息传播源是一个威信较低的人，那么，在他说话时，他所传播的信息产生的影响是很小的，但是过了一段时间后，听话者对说话者的印象便逐渐变得淡薄，只记得他当初说了什么，这便导致信息的影响力有了明显的提高--由于说话者的威信低所产生的情感效应降低，以致提高了听话者对他所传播信息的认可度。

什么是库里肖夫效应？

--电影创作依赖的认知基础

苏联电影导演列夫·库里肖夫为了弄了清楚蒙太奇（注：蒙太奇就是根据影片所要表达的内容，和观众的心理顺序，将一部影片分别拍摄成许多镜头，然后再按照原定的构思组接起来）的并列作用，从某一部影片中选了演员莫兹尤辛的一个特写镜头，这个特写没有任何表情。

然后，库里肖夫把这个镜头与其他影片的小片断连接成三个组合。

在第一种组合中，特写后面紧接着一张桌上摆了一盘汤的镜头；第二个组合是莫兹尤辛面部的镜头与一个棺材里面躺着一个女尸的镜头紧紧相连；第三个组合是这个特写后面紧接着一个小女孩在玩着一个滑稽的玩具狗熊。

然后，库里肖夫把这三种不同的组合放映给观众看，结果看了三个组合的观众都对演员的表演大为赞赏，观看第一个组合的观众从那盘忘在桌上没喝的汤，看出了莫兹尤辛的沉思的心情；观看第二个组合的观众则看到演员沉重悲伤的表情，并且也感到非常感动；而观看第三个组合的观众却看到了演员轻松愉快的微笑，一起跟着高兴起来。

因此，库里肖夫认识到造成观众情绪反应的并不是单个镜头的内容，而是几个画面的并列：单个镜头只是电影的素材，蒙太奇的创作才是电影艺术！--这便是库里肖夫效应。

库里肖夫效应是一个关于认知的心理效应，说明人的认知并不完全依赖于单个场景或者单个元素，而且还取决于这些场景或者元素的连接顺序。

比如，有这样三个片段，一个是一张微笑的脸，一个是一张惊恐的脸，另一个是对着一个人瞄准的手枪。

如果我们按照先微笑的脸、继而瞄准的手枪、最后惊恐的脸的顺序将这三个片段连接起来，人们就会认为这个人是一个懦夫；然而，如果我们把顺序变换一下，按照如下的顺序连接片段：惊恐的脸、瞄准的手枪、微笑的脸，人们则会认为这个人很英勇。

正是由于人的认知存在库里肖夫效应，才使得电影导演在创作时有了充分的发挥空间。

我们平时所看的电影，在创作的时候，制作者并不是按照事件的发生顺序拍摄镜头的，而是导演按照剧本或影片的主题思想，分别拍成许多镜头，然后再按原定的创作构思，把这些不同的镜头有机地、艺术地组织、剪辑在一起，使之产生连贯、对比、联想、衬托、悬念等联系，从而构成一个符合逻辑的故事。

什么是首因效应？

--第一印象比较深刻

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。

一天，他到某报社问总编：“你们需要一个编辑吗？”

“不需要！”

“那么记者呢？”

“不需要！”

“那么排字工人、校对呢？”

“不，我们现在什么空缺也没有。”

“那么，你们一定需要这个东西。”

说着，他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。

总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”

第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。

人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。

而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。

有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。

第一印象在人们交往时所产生的这种先入为主的作用，被叫做首因效应。

其实，人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。

承认第一，却无视第二，不经意地你就能列出许许多多的第一。

如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，可是紧随其后的第二呢？

你可能就说不上几个。

生活中，人同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师，第一天上班，初恋等等，但对第二就没什么深刻的印象。

这就是“首因效应”的表现。

因此，我们要特别注意给别人的第一个印象，要争取在第一次亮相的时候，就表现出最有光彩的自己。

什么蔡格尼克效应？

--初恋最难忘

蔡加尼克效应是格式塔学派心理学家勒温的弟子蔡加尼克于1927年发现的一种记忆现象。

在一次实验中，他让被试连续去做22种小的工作，其中有些工作让被试完成，而另一些工作则令被试中途停止，接着去做别的工作。

就全部实验来说，每种工作被完成或被中止的次数完全相等；就每个被试来说，完成的工作和被中止的工作各占一半。

当每一被试完成一次实验后、他就立刻让被试去回忆所做过的工作名称。

结果发现，绝大多数被试首先回忆到的却是那些被中止而未完成的工作名称，对此，被试不仅回忆得快，而且也回忆得又多又准确。

这种记忆现象被称之为蔡加尼克效应。

这种心理效应的发现，可以帮助人们解释平素里许多古怪的记忆现象。

例如，有时把约定的日期或预定的事情写进记事本时，往往容易忘记掉。

这是因为，在记事本上写的行动，代替了践约或预定要做的事。

也就是说，写到记事本也就意味着把这件事做好了。

一般说来，不用的东西，我们就容易忘掉。

“象考试前开夜车，考完试后就忘得一干二净，这也是大家都经验过的，这样的事情也是蔡加尼克效应的一种表现”。

这种效应被人用来解释遗忘的原因，认为“刀子不用就生锈”。

因此，在记忆中这种“不使用法则”也可能是遗忘的主要原因之一。

同理，初恋的人，往往是住在记忆里的人，两个人没有完成婚姻的结合，自然也就很难忘了。

你知道了吗？

什么是巴纳姆效应？

--算命先生说的“真准”

有一位著名杂技师，名叫肖曼·巴纳姆。

他在评价自己的表演时说过，因为他的节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他很受欢迎。

他能使“每一分钟都有人上当受骗”。

一种笼统的、一般性的人格描述，人们却常常认为十分准确地揭示了自己的特点，这种现象在心理学上称为“巴纳姆效应”。

有位心理学家做过一个实验。

他给一群人做完明尼苏打多项人格检查后，拿出两份检查结果让参加者判断哪一份是更贴近自己。

事实上，这两份结果中，一份是多数人的回答平均起来的结果，另一份才是参加者自己的结果。

参加者往往认为前者更准确地表达了自己的人格特征。

巴纳姆效应在生活中十分常见。

比如算命，很多人算命后都会觉得算命先生说的“真准”。

实际上，那些诉诸算命的人本身情绪低落、失意，对生活失去信心，没有安全感。

一个缺乏安全感的人，心理的依赖性大大增强，很容易受到心理暗示。

算命先生善于揣摩人的内心感受，很快就能觉察到求助者的感受，说些稍加安慰的话语，求助者立刻会升起一股暖意。

算命先生接下来的似是而非、无关痛痒的“人生预测”便会使求助者深信不疑了。

什么是皮格马利翁效应？

--期待是一种力量

古希腊神话中，塞浦路斯岛有位叫皮格马利翁的年轻王子，他酷爱雕塑。

通过自己的艰辛努力，皮格马利翁雕塑了一尊女神像。

他十分钟情于自己的得意之作，整天含情脉脉的注视着她。

不知道过了多少天，女神奇迹般地复活了，并乐意做他的妻子。

虽然只是个传说，却蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量。

这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。

1968年，哈佛大学社会心理学家罗森塔尔在一所小学，对全校学生进行智力测验。

然后，不考虑测试的成绩，随机挑选了一些孩子，告诉他们的老师说，这几个学生智商很高，很聪明。

后来这些所谓聪明和有前途的学生，在后来的智力测验中明显比其他学生有提升。

这种期盼的力量，使得被期盼的对象在不知不觉中在态度和行为上也发生了明显的变化，这种弯化心理学家称为罗森塔尔效应。

所以从现在开始，期盼你自己或者他人吧，就像皮格马利翁的奇迹一样，你的信任和期待，会变成现实的现象，你对他人的小关心，有可能创造惊人的奇迹呢。

什么是奥卡姆剃刀效应？

--把握事情的实质

14世纪，英国奥卡姆的威廉对无休无止的关于“共相”、“本质”之类的争吵感到厌倦，主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性要领都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。

他主张：如无必要，勿增实体。

这就是常说的“奥卡姆剃刀”。

这把“剃刀”曾使很多人感到威胁，被认为是异端邪说。

威廉本人也受到伤害。

然而，这并未损坏这把“刀”的锋利。

相反，经过数百年越来越快，并早已超越了原来狭窄的领域而具有广泛的、丰富的、深刻的意义。

事情总是朝着复杂的方向发展，复杂会造成浪费，而效能则来自于单纯。

在你做过的事情中可能绝大部分是毫无意义的，真正有效的活动只是其中的一小部分，而它们通常隐含于繁杂的事物中。

找到关键的部分，去掉多余的活动，成功并不那么复杂。

奥卡姆剃刀效应可进一步深化为简单与复杂效应：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。

启示我们：在处理事情时，要顺应自然，不要把事情人为地复杂化；要把握事情的实质、主流，解决最根本的问题。

什么是凡勃伦效应？

--“瑞士名表”的骗局

韩国曾闹出了轰动一时的“瑞士名表”骗局。

一个名叫李某的美籍韩人，注册了名为“vincent&co”的手表品牌，并相继在瑞士和韩国进行法人和商标注册，从而伪装成总部在瑞士的公司。

表链和表扣是从中国进口的，时针、分针、包装盒等廉价配件从韩国的生产商处购买，经过“精心打造”的“瑞士名表”成本价不到10万韩元，竟以数千万韩元出售。

并在时尚杂志、电视和互联网上登广告，说百年来只向英国等欧洲皇室出售的瑞士名表终于登陆韩国，英国女王、戴安娜等戴过的手表，如此等等刺激有钱人的虚荣心。

令人吃惊的是，韩国许多名人还真“上钩”了，包括一些明星和要员。

正当李某大肆敛财的时候，首尔警方接到举报，并以欺诈罪拘捕了李某。

这个案例就是典型的凡勃伦效应，商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。

商品价格越高，消费者反而越愿意购买的消费倾向，因为最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

什么是对比定律？

--要想甜，加点盐

小张和小王受雇于一家超级市场，他们工作资历差不多，可是小张却被由领班提升为部门经理。

小王认为自己不比小张差，觉得总经理对他很不公平，就愤而辞职，并在走之前向经理表达了他的不满。

总经理说：“你想知道你们之间的差别吗？

那么请你马上到集市去，看看今天有什么卖的。”

小王很快从集市回来，汇报说刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。

“一车大约有多少袋，多少斤？”

总经理问。

小王又跑去，回来说有10袋。

“价格如何？”

小王再次跑到集上。

总经理望着气喘吁吁的小王说：“请休息一会儿吧，再看看小张是怎么做的。”

说完就叫小张去做同样的事。

小张很快从集市回来了，汇报说到现在只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。

这个农民过一会儿还会弄几筐西红柿来卖，据他看价格还公道，可以进一些货。

他不仅带回了几个西红柿当样品，而且把那个农民也带来了。

总经理说：“请他进来。”

这时，小王一下子明白了他和小张之间的差异，感到很惭愧。

对比的效果就是这样鲜明，有时甚至比千言万语更说明问题。

人的心理有这样一种特点，就是单独认识一个事物时，不如把它的对立面也同时列出来进行比较，这样效果就会更明显。

俗话说，“不比不知道，一比吓一跳”。

这就是心理学上的“对比定律”。

就像你吃菠萝的时候，可以用淡盐水泡一泡，吃起来就比较甜。

因为从本质上讲，世界上没有孤立存在的事物。

任何事物都是在和其他事物的对比中存在的，你给一个事物规定一种特性，必然是在其他事物的对比之下。

没有黑暗，就没有光明；没有苦，就没有甜；没有丑，就没有美……

什么是讨厌完美定律？

--完美的人不如有缺点的人可爱

美国心理学家阿伦森发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人的缺点的人。

这恐怕是人们认为太完美反而缺少人情味，倒不如个性有棱角、有小毛病的人更贴近人性。

“四人帮”时期的文学艺术作品中常有许多“三突出”和“高大全”的人物。

其实那种十全十美、不食人间烟火的人，与现实生活严重脱节，根本就不可信，更谈不上让读者喜爱了。